如果您喜欢这篇文章，请点击右上方的“关注”。衷心感谢您的支持与鼓励，期待为您带来更舒适的阅读体验。

1997年，中航技副总经理王大伟坐在会客室内，神色紧张地等待着坦桑尼亚政府官员的接见。这一次，他的访问关系到一笔交易的谈判。

四年前，坦桑尼亚的国防部长曾访华，并在此期间与中航技签订了购买两架运12飞机的合同。然而，直到四年后的今天，坦桑尼亚政府才决定开始讨论和结算相关的货款。

然而，令王大伟意外的是，坦桑尼亚政府人员一到场，便对这笔交易提出了质疑。他们表示，中航技提供的合同不符合当地法律，因此坦桑尼亚政府无法进行支付。在面对政府人员如此无理又蛮横的回应时，王大伟并未与他们争执，也没有愤而离去。他仅仅用了短短的几句话，就让对方哑口无言。而此后，王大伟采取的一系列行动，不仅解决了货款问题，还为中国带来了巨大的订单。

那么，王大伟究竟说了什么？接下来又做了什么呢？

提到非洲东部，许多人或许会想到贫穷、荒凉，甚至是充满绝望的景象。但今天我们要谈论的“主角”之一——坦桑尼亚，就在这一地区崭露头角。

坦桑尼亚于1964年4月26日独立建国，当天中国便与其建立了外交关系，可以说是“从一开始就有了朋友”。从建国之初到今天，坦桑尼亚的特点几乎没有太大变化——它依然是一个极度贫困的国家，几乎每年都会出现在联合国评选的“最不发达国家”名单上。

中国与坦桑尼亚建交后，为了巩固友谊和加强合作，中国对坦桑尼亚进行了许多援助与支持。其中，连接坦桑尼亚与赞比亚的坦赞铁路便是中国的援建项目之一。此外，中国还援建了大量的医院、学校和其他公共设施。在那个时代，中坦两国关系可谓是“亲如兄弟”。

进入1993年，坦桑尼亚国防部长在访华期间，对中国中航技研发的运12飞机产生了浓厚的兴趣。运12飞机是我国自主设计的轻型运输机，凭借其结构灵活、功能强大，在1988年获得了国家级技术一等奖。坦桑尼亚在了解了飞机的详细性能后，毫不犹豫地当场下单，订购了两架。

次年，中航技如期交付了飞机，并派遣技术人员前往坦桑尼亚提供了两个月的技术指导。飞机抵达坦桑尼亚后，表现出了极其优异的性能。考虑到坦桑尼亚当时的经济状况与基础设施水平，能够拥有这两架飞机无疑是一次巨大的帮助。它们既能充当货机，也能用作客机，安全且便捷，甚至连坦桑尼亚总统也对这架飞机赞不绝口。

有一次，坦桑尼亚总统亲自乘坐运12出行，从登机到下机，一直在夸奖这架飞机，甚至问随行人员：“这架飞机是从美国买的吗？”当听说飞机是中国制造时，总统不禁感慨万千，后来，运12甚至成为了坦桑尼亚总统的专机，长时间替代了其他飞机。

按理说，这是一个双赢的局面，不仅促进了两国的贸易，还加深了双方的外交关系，同时也提升了中国军工制造的国际形象。然而，问题却出在了货款上。

1993年，坦桑尼亚国防部部长在购买运12飞机时，并未向财政部报告此事，而是直接签署了合同。当飞机送到后，坦桑尼亚财政部发现了这一情况，并对此提出了异议。两部门的意见始终不合，坦桑尼亚财政部以“购机款项未列入预算”为由，推迟了付款。

这时，也许有人会问，既然坦桑尼亚国防部部长未向政府报告，为何中国还同意出售飞机呢？

这个问题的背后，有着中航技与坦桑尼亚多年的合作历史。早在1988年，中航技就与坦桑尼亚建立了联系。当时，坦桑尼亚驻华大使基祖卡在即将卸任之前，准备采购一些中国的产品。中航技出口项目经理李刚负责接待他。李刚凭借丰富的经验，意识到这是一个大项目，并且用心接待。几天的考察后，基祖卡对飞机和车辆都不感兴趣，李刚随后提出了一个低成本且适合坦桑尼亚需求的建议——购买三轮车。三轮车既便宜又易于使用，非常适合当地的民生需求。

这个提议得到了基祖卡的认可，最终签下了一份大订单。三轮车进入坦桑尼亚后，因其低廉的价格和简单的维修，迅速受到当地人的青睐，“神牛”三轮车成为了坦桑尼亚街头巷尾的常见身影。这一成功合作也让中航技与坦桑尼亚的关系逐渐加深，双方之间的贸易逐步拓展。

随着业务的发展，中航技不仅销售三轮车，还扩展到农机具、家电等产品，并在1990年进一步扩大了业务，涉及卡车和汽车零部件等领域。直到1993年，坦桑尼亚才购买了运12飞机，因此可以说，中航技与坦桑尼亚的贸易合作已持续了五年之久，双方也建立了成熟的贸易体系。

而作为坦桑尼亚的国防部部长，他完全有权代表政府签署此类合同。因此，货款未能及时结算并非中航技在签约时的失误，而是坦桑尼亚财政体系内部的混乱所致。

接下来的情节，王大伟如何应对这一棘手局面呢？

1997年，坦桑尼亚政府经历了大换届，国防部和财政部都换了新领导。在这种背景下，中航技再次派出王大伟前往坦桑尼亚，继续谈判货款问题。此时，两架运12飞机已经在坦桑尼亚服役了四年。

王大伟首先与国防部常务秘书见面，常务秘书表示，政府决定拨出1亿美元用于偿还债务，运12的款项也包括在内。接着，王大伟拜访了国防军司令，司令的态度与常务秘书一致，但建议他向总统直接咨询。无奈之下，王大伟只得通过大使馆请愿，安排了与总统的会面。

尽管在此过程中，几位高层领导都表示支持，但货款始终未能落实。王大伟意识到，问题的解决必须得到财政部部长的承诺，最终他通过多方协调，与坦桑尼亚财政部部长召开了一场关键会议。

这场会议的主持人是坦桑尼亚财政部的女常务秘书，这位女士办事果断且有魄力，言辞犀利，几乎让人无法反驳。她一开口便直言：“这个合同无效，前国防部长签署的合同没有经过财政部批准，无法列入我们的还款计划。”此言一出，现场气氛凝重，王大伟没有慌乱，而是冷静回应：“根据贵国法律，国防部部长有权在国外代表政府签署合同。”

随后，王大伟继续阐述：“自签订合同以来，中方严格履行了所有义务，包括按时生产、交付飞机并提供培训、售后服务。与之对比，贵国已经使用了三年的飞机，却一分钱未曾支付！我们出于友谊与大局出发，耐心等待，并始终提供售后支持，而飞机的生产费用是由中航技公司贷款垫付的。”他的这番话，简明扼要且充满说服力，让对方的态度有所软化。

会后，一名财政部工作人员悄悄告诉王大伟：“请放心，款项一定会偿还的。”

经过五年的漫长等待，2002年7月，最终这笔欠款连同利息一并结清。王大伟通过卓越的谈判技巧，不仅成功收回了欠款，还为中国赢得了更大的订单。

2002年，坦桑尼亚希望购买中国产的运8飞机。在这次谈判中，为了表达友谊和未来发展的考虑，王大伟提出了三年缓付、十五年分期付款的优惠条件。坦桑尼亚对此表示非常满意，并承诺一个月内完成合同签署。然而，接下来的三个月里，王大伟并未收到任何进展。

经过调查，王大伟发现这背后仍然是西方国家的干预。西方国家对发展中国家的债务有减免政策，但这一政策实际上对受惠国的经济发展并无太大帮助，反而限制了它们的债务发展和经济自由。

面对这一困境，王大伟再次展现了他的智慧和耐心，通过与中航技的合作，降低了运8飞机的报价，并且只针对该项订单签署合同，最终顺利达成协议。

最终，两架运8飞机的合同在2002年底成功签署，坦桑尼亚没有承担巨额的债务，双方合作愉快。

虽然整个过程充满了艰辛和挑战，但正如建房子需要打好地基一样，艰难时刻终将过去，成功会随着时间的推移而到来。通过这些努力，中国的航空产业与世界的合作关系得到了进一步巩固，而今天我们享有的繁荣与富强，正是当年这些无数努力的成果。